Vou falar como falo nos encontros com produtores: conversa direta, prática e focada em decisão.
O primeiro ponto é entender o ambiente em que estamos entrando. O mundo segue instável, crescendo menos, e isso muda completamente a dinâmica das commodities. Não é um cenário de colapso, mas também não é aquele ambiente em que o mercado “puxa” o preço sozinho. Em outras palavras: o mercado não vai resolver o seu resultado por você.
Aqui no Brasil, a produtividade segue muito forte. Isso é mérito do produtor, do clima mais favorável e da tecnologia. Mas produtividade alta significa oferta grande, e oferta grande, num mundo que cresce pouco, costuma limitar a reação de preços. Então o primeiro ajuste mental é simples: não conte com uma alta expressiva para salvar a margem.
A partir daí, entram as decisões estratégicas.
Quando os estoques globais estão elevados, o mercado perde urgência. O comprador sabe que há produto disponível e ganha poder de barganha. Isso limita altas e torna o preço mais sensível a qualquer notícia negativa. Por isso, em anos de estoque confortável, esperar uma reação forte do mercado costuma ser mais arriscado do que se proteger e garantir margem.
O dólar pode oscilar, mas não dá para basear o planejamento na esperança de um câmbio muito mais alto. O produtor precisa trabalhar com cenários conservadores. Se o dólar ajudar, ótimo. Se não ajudar, o negócio precisa fechar a conta do mesmo jeito.
Este não é um ano para vender tudo de uma vez, nem para segurar tudo esperando “o melhor momento”. É um ano de venda escalonada, aproveitando janelas, protegendo parte da produção e reduzindo exposição. Quem deixa tudo para decidir depois costuma pagar o preço da pressa.
Aqui entra um ponto importante: hedge não é aposta, é proteção. Travar parte do preço, garantir margem mínima e reduzir risco vale mais do que tentar acertar o topo do mercado. Errar por cautela costuma custar menos do que errar por excesso de confiança.
Antes de plantar, é fundamental saber onde está o ponto de equilíbrio: quanto custa produzir por hectare, por saca, por arroba. Sem esse número claro, qualquer decisão vira chute. Com ele, o produtor sabe exatamente quando o preço está bom o suficiente, mesmo que não seja o ideal.
O clima deixou de ser exceção e virou variável estrutural de risco. Isso não significa paralisar decisões, mas incorporar o risco climático ao planejamento, seja por escalonamento, seguro, diversificação ou redução de exposição em áreas mais sensíveis.
O resumo dessa conversa é simples: 2026 não será um ano de erro tolerado. O dinheiro está mais caro, o mercado mais competitivo e a margem mais apertada. Quem se antecipa, planeja e protege o resultado atravessa melhor o ciclo. Quem deixa para decidir no meio do caminho pode descobrir tarde demais que produziu muito, e ganhou pouco.
Não é discurso de medo. É uma conversa franca de estratégia.